Você sabia que pesquisadores descobriram alguns fatores que influenciam o comportamento das pessoas para que elas respondam sim a um pedido seu? Isso quer dizer que influenciar é um conhecimento científico e que existem atalhos mentais que fazem o cérebro consentir automaticamente. Esses princípios, se usados com ética e integridade, podem te ajudar a alavancar seu negócio e influenciar seus consumidores positivamente, segundo artigo publicado pelo Endeavor. Veja quais são:

 

1 – RECIPROCIDADE

Estudos dizem que sempre que alguém faz um favor para nós, nos sentimnos pressionados a dar algo em troca. Quanto maior o favor, mais duradouro é o desejo de retribuir. Para aumentar nosso poder de persuasão entre nossos clientes, devemos ajudá-los de alguma maneira. Pode ser um desconto, uma lembrança, um serviço ou um presente, desde que seja significativo para a pessoa, inesperado e personalizado. O poder da gratidão a favores não solicitados é muito mais forte até mesmo do que a simpatia e, dificilmente, é visto como manipulatório, porque retribuir favores é uma norma social muito bem aceita.

 

2 – COMPROMISSO E COERÊNCIA

Quem não gosta de ser e parecer ser uma pessoa de atitudes coerentes? Assim, depois que fazermos uma escolha, enfrentamos pressões psicológicas para nos comportarmos de maneira coerente com o compromisso que assumimos. Imagine que você agendou uma visita na casa da sua cliente, mas, ao chegar lá, você percebe que ela esqueceu e assumiu outro compromisso. Resultado: você perdeu a viagem e o seu tempo. Para estimular o comprometimento da cliente e aumentar sua taxa de assertividade, você poderia pedir para que ela ligasse caso precise mudar a data do encontro. O segredo é gerar perguntas que assegurem um compromisso inicial que seja condizente com o que você deseja dele.

 

3 – APROVAÇÃO SOCIAL

O que você sente quando os publicitários fazem questão de mostrar que um produto apresenta a melhor performance em vendas? Eles sabem que 95% das pessoas são imitadoras e apenas 5% são iniciadoras. Desse modo, somos persuadidos a agir de acordo com o coletivo, levados mais pelas ações dos outros. Ou seja, o que a maioria faz, de certa forma, nos influencia.

 

4 – CARISMA OU AFINIDADE

Se você, como vendedor, gerente ou familiar se coloca numa posição de semelhante, ou de sincera empatia, com o outro, estará muito mais perto de receber um sim de quem você pretende convencer, influenciar e liderar. Isso porque é da psicologia humana ter uma tendência a acatar pedidos de pessoas que conhecemos, que nos elogiam ou que cooperam conosco.

 

 

5 – AUTORIDADE

Existe uma tendência em agirmos automaticamente a meros símbolos da autoridade. Quando, em um comercial de televisão, um laboratório que vende creme dental coloca um dentista para dizer que recomenda aquela determinada marca (ainda que seja apenas um ator), o marketing está usando a arma da autoridade. Se o especialista aprova, tendemos a acreditar que não precisamos pesquisar e acabamos compramos.

A roupa que se veste também influência. Em apresentações, reuniões de negócios, pense em sempre se vestir de forma condizente. Trajes como jaleco, farda e terno pressupõe a ideia de autoridade, gerando segurança instantânea nas pessoas. Porém, não é só isso: o padrão de voz adequado, numa tonalidade pausada e grave, remete-nos ao valor ancestral da autoridade. Esse conjunto convergente, atrairá para você mais persuasão e influência.

 

6 – ESCASSEZ

Imagine que você está determinado a morar em um condomínio e que, ao visitá-lo, o corretor dissesse, apontando para uma residência: – Essa é uma das últimas casas ainda à venda. Para nós, fica evidente que as oportunidades parecem mais valiosas quando estão menos disponíveis e por um tempo limitado. A nossa aversão psicológica a perda é um recurso muito poderoso que nos faz reagir e isso é amplamente utilizado pelos vendedores, líderes e formadores de opinião. Assim, nunca devemos deixar de anunciar aquilo que torna único os nossos produtos e é mais um recurso que pode aumentar, automaticamente, o seu poder de persuasão.

 

Compreender esses atalhos e aprender a usá-los em sua estratégia de marketing sem ser oportunista é um grande estudo que com certeza, vai te trazer ótimos retornos.

 

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